工業(yè)品銷售過(guò)程中面對(duì)的八大困惑是什么？

許多中小企業(yè)在做銷售的過(guò)程中，常常面臨著很多困惑。比如，銷售周期長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,，然而,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 往往讓公司承受著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這種情況該怎么辦呢？

還有些老板喜歡自己掌握業(yè)務(wù)，基本上公司的業(yè)務(wù)都掌握在自己的手中，這種情況業(yè)務(wù)比較牢靠，但不好的是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣，晚上1點(diǎn)或者2點(diǎn)，還沒有睡覺，老板又不是真鐵打的。長(zhǎng)期以外，身體承受不住。放權(quán)吧，心理不安；不放吧，自己太累，這種情況又該如何做？

還有些企業(yè)經(jīng)常聽到，銷售人員抱怨“技術(shù)人員能力太差，關(guān)系我都搞定了，就差技術(shù)方案，我都不知道這些技術(shù)人員成天關(guān)在公司，無(wú)法貼近客戶，太差了，搞栽了”；然而，技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨：“銷售人員一點(diǎn)技術(shù)不懂，如此簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題都搞不定，都不知道怎么混的；而且動(dòng)不動(dòng)就讓我先標(biāo)書，寫出來(lái)的標(biāo)書50%--70%都是廢標(biāo)，工作一定沒有成就感。”等等。。。

總之，企業(yè)在從事大業(yè)務(wù)的過(guò)程中，會(huì)面臨著種種的困惑。我們將大部分常遇到的一些總結(jié)如下，形成了八大困惑。這八大困惑，是我們中小企業(yè)常遇到的問(wèn)題，也是我們不得不面對(duì)的，本章將重點(diǎn)剖析。

以下是我們?cè)阡N售過(guò)程中常常遇到的八大困惑：

不少企業(yè)在銷售過(guò)程中都曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的困惑，在項(xiàng)目進(jìn)展中，往往心態(tài)比較急于求成,，然而,欲速則不達(dá)，導(dǎo)致信心大打折扣。如果在實(shí)施項(xiàng)目中，我們能夠很好的找到我們的線人，利用線人的優(yōu)勢(shì)，可以幫助我們促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展，而且在這個(gè)過(guò)程中，我們也會(huì)遇到客戶的決策人，面對(duì)決策人我們?cè)摬扇∧男┎呗裕軌蜃岉?xiàng)目簽單呢？下面我們來(lái)分析一個(gè)經(jīng)典的案例。

    【案例：營(yíng)銷費(fèi)用“8000元”花還是不花？】

      【案例背景】

   溫州青山鋼鐵集團(tuán)(民營(yíng))需要供熱設(shè)計(jì)的配套系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬(wàn)左右,此項(xiàng)目董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了.

      【組織架構(gòu)】

      【案例描述】

         深度接觸

   此項(xiàng)目跟蹤已經(jīng)有三個(gè)月了,基本上與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)溝通為主,與其處長(zhǎng)、總經(jīng)理均見面一次介紹公司及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量.

         商務(wù)公關(guān)

我與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過(guò)與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長(zhǎng)對(duì)我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對(duì)比較強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是技術(shù)能力要略微差一些.

 高層互動(dòng)、技術(shù)交流

     無(wú)底洞索求

上周拜訪設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng),科長(zhǎng)說(shuō):這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長(zhǎng)比較認(rèn)可他,(他比較強(qiáng)勢(shì),年齡比較大,資格比較老;處長(zhǎng)學(xué)歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項(xiàng)目基本上沒有問(wèn)題; 同時(shí),他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; （目前,針對(duì)科長(zhǎng)付出的公關(guān)費(fèi)用差不多2萬(wàn)了,）這次，我估計(jì)我的直接領(lǐng)導(dǎo)可能不會(huì)同意了,因?yàn)橹辽儆?000以上.

【案例分析】

在這個(gè)案例中，我們可以看出，這個(gè)單子處于一個(gè)被客戶懸吊的狀態(tài)中，不能確定科長(zhǎng)給我的信息是否可靠，但是產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用，該如何是好？

在本項(xiàng)目進(jìn)展中，商業(yè)目的非常明顯，我們真的花了商務(wù)費(fèi)用，項(xiàng)目就能得到推進(jìn)嗎？本案例中一切的行為都是利益的交換。

在項(xiàng)目中，我們要想成功應(yīng)該采取兩大因素：

洞悉決定標(biāo)準(zhǔn)的六大策略：

【案例延伸】

通過(guò)以上分析我們得出總結(jié)：

為何我們總會(huì)被客戶“忽悠”？

1、過(guò)于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，容易掉進(jìn)“陷阱”；

2、信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真假，易犯方向性錯(cuò)誤；

3、缺乏對(duì)項(xiàng)目全局思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖；

4、沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，行程信息孤島；

最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”，不但單子成交不了，而且還產(chǎn)生了一大筆商務(wù)費(fèi)用，所以我們要注意以上的問(wèn)題，這樣才不容易掉進(jìn)“陷阱。”