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工業(yè)品營銷學——市場競爭時代的營銷方式 |
| 點擊次數(shù)：5414 發(fā)布時間：2019-11-25 13:43:20 |
| 全球500強大企業(yè)紛紛進入中國，中國民營企業(yè)紛紛崛起，走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到在市場上參與競爭。因此，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。 毋庸置疑,在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們在市場競爭的時代面臨著一系列的改變。 第一、不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案。 第二、要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務部門。 第三、解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術的提供商。 市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變： 第一、必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務，以項目為運作模式。 第二、更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術應用知識，以及對業(yè)界相關應用趨勢的把握。 第三、必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A，確立持續(xù)而密切的客戶關系。 這就是意味著，在企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向“客戶引導”轉型的時刻到了。 |
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