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工業(yè)品營銷學(xué)——工業(yè)品營銷的特點 |
| 點擊次數(shù)：4265 發(fā)布時間：2019-11-25 13:40:49 |
| 工業(yè)品營銷本身具有的特點。 ● 開發(fā)周期長：從初次拜訪到最后成交過程非常長，大部分從數(shù)月到數(shù)年，才能取得成效。 ● 客戶開發(fā)的連續(xù)性：由于周期長，一段時間內(nèi)有跟蹤的客戶、投標(biāo)的客戶，還有潛在的客戶信息收集等等，客戶的開發(fā)過程是連續(xù)不斷的。 ● 偶然性市場：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計劃，往往下單在偶然間出現(xiàn)變化。 ● 老客戶的重要性：由于存在售后服務(wù)收入，再購買以及口碑，維護(hù)老客戶比開發(fā)新客戶的成本低，創(chuàng)造的價值更高。 ● 成交促進(jìn)和規(guī)劃：臨門一腳是工業(yè)品營銷的關(guān)鍵，策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報的重中之重。 ● 樣板客戶的力量：沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。 ● 交易（量）金額大：由于工業(yè)品的采購主要是用于工業(yè)化的生產(chǎn)，其存在連續(xù)性和穩(wěn)定性的要求，因此工業(yè)品的采購存在交易（量）額大的顯著特點。 ● 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上一 步一步走向成功的，很少有一蹴而就的生意。因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注 重其產(chǎn)品本身的特點，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是 銷售努力提升的基石。 |
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