客戶背景：

金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業從事節能環保鍋爐研發、制造的科技型企業，擁有各種專業的大型生產設備，集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體。現有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發、管理團隊。 公司自創建以來，以自主創新和質量實用作為企業生存的根本，一直致力于環保節能鍋爐的研究和開發。經過數年的研究、實踐，實現了燃煤鍋爐在技術、環保、性能等方面革命性的突破。公司研發制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環保節能鍋爐系列產品開創了鍋爐的新時代。公司始終走在技術的最前沿，帶領著環保、節能鍋爐的發展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結合微電子技術實現了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統鍋爐難以達到的目標。

企業存在問題：

1、新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；

2、新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；

3、老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4、目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；

5、目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；

6、銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；

7、銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；

8、公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

人才壓模系統定義：

是指根據企業的戰略方向和經營理念，建立企業各部門的勝任能力模型和人員行為標準，通過對新、老營銷人員進行歸零式、周期性的洗腦訓練，使其重新接受并固化新理念和行為準則，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

壓模訓練系統是工業品營銷研究院根據工業品營銷的特點，專門為工業品企業營銷團隊量身定做的一個訓練系統，是基于120家客戶的咨詢經驗，11年的營銷人員培訓經驗，按照人才能力勝任力模型打造的一個訓練計劃，主要是為了批量的復制營銷人員，使營銷團隊的新人能力提升更快，老銷售的能力更加的系統化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統。

解決方案：

主要培訓反饋：

1、培訓前后項目簽訂成功率比較分析

2012年成功率為： 18% ，[2013年相比2012年，項目成功率有了明顯改善110%，效果非常明顯  ]

2、培訓后業務員學習心得及改善建議