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項目型銷售員 必須洞悉的客戶九大購買心理 |
| 點擊次數(shù)：4277 發(fā)布時間：2018-8-28 15:19:22 |
| 俗話說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在我們項目型銷售過程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對所拜訪的客戶需求不夠了解。不過啊，對于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項目型銷售的成功，需求不過是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購買的心理的掌握，那才是看出項目型銷售是否能夠成功的關鍵。因此，我們在知己知彼時，不但要了解客戶的需求，同時還有需知客戶的心理。而這里，我們不談各類心理的對應之道，只對常見的客戶心理進行總結，相信看后的大家就知道該怎么做。那么，大家一起來看看，客戶常見的購買心理都有哪些呢？
01
求實心理
這里的實就是指的是產(chǎn)品本身的使用價值，是否能夠滿足自身的需要，同時是否實用。這里，工業(yè)品營銷院溫馨提示：求實心理的客戶，重視的是產(chǎn)品的質量，樸實大方，經(jīng)久耐用才能夠更加的滿足這累客戶心中的期待；
02
求利心理
指的就是求便宜，對于喜歡的產(chǎn)品，由于價格較貴，一時下不了購買決心，喜歡討價還價；
03
求新心理
喜歡追求時尚，對“新”的事物都非常敏感；
04
求名心理
喜歡名牌，能夠從某種形式上顯示自己的地位和威望；
05
求美心理：
愛美之心人皆有之，因此這類客戶特別注重產(chǎn)品本身的造型，色彩搭配，注重產(chǎn)品的美化作用；
06
權威心理
說道這個心理，還需從發(fā)展趨勢來說。不少企業(yè)都喜歡請名人做代言，有什么好處呢？原因就是在于人們對權威的推崇，不可否認，名人的權威性在很大程度上能夠引導客戶的消費。因此，對于這類心理的客戶，說出哪位名人做代言比介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢反而更加有效。
07
面子心理
說道面子心理，和求名心理，權威心理有本質的不同。但是，在某種程度上卻隱隱的有之聯(lián)系。所以，產(chǎn)品的本身價值并不是全部，能夠讓客戶感到臉上有光，從內訓深處感受到被重視，會是項目型銷售流程倍加順利，走向成功；
08
心理價位
每個人心中都有一桿秤，如果產(chǎn)品本身的價格遠遠超于客戶心中價位的天枰，貴到不能承認，那就悲催了，很有可能直接導致項目型銷售的失敗；
09
偏好心理
每個人都有自己的興趣愛好，同樣購買產(chǎn)品也是一樣，像有的人喜歡花，喜歡看動漫，喜歡爬山，如果產(chǎn)品本身能夠滿足一定客戶愛好的元素在里面，那么銷售過程自然水到渠成； 關于客戶常見的購買心理就介紹到這里，希望對大家在項目型銷售過程中能夠有所幫助。看似今天分享的并不多，但是卻囊括了百分之90的客戶心理的體現(xiàn)，除此之外，效仿心理，安全心理，以及自尊心理都是不可忽視的，不過這些跟產(chǎn)品本身有著很強的聯(lián)系，不能一概而論，對于工業(yè)品項目型銷售來說更是如此，所以啊，今天的分享就不將其單獨的列出來。除此之外，客戶心理還和民族，生活習慣，教育文化，甚至宗教信仰都與之有關，根據(jù)不同客戶群體的購買心理。產(chǎn)品上稍作變化，對于我們項目型銷售過程中將會有意想不到的好處，產(chǎn)品改進上值得一試哦。 |
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