易居中國控股有限公司咨詢項目（行業：房地產）

咨詢模塊：大客戶管理系統規劃

客戶背景：

易居(中國)控股有限公司成立于2000年，于2007年8月8日在紐交所上市(交易代碼:EJ)。是中國首個提出房地產流通服務商概念，并親歷實踐的企業，成為在美國第一家上市的中國輕資產地產概念股。易居中國旗下現有的公司有：上海房屋銷售（集團）有限公司，從事一手房營銷代理業務；易居臣信公司從事二手房房產經紀業務；上海易漢投資管理咨詢有限公司引進外資，投資于房地產各類項目；上海易居房地產研究院從事房地產業領域的理論和應用問題研究。

項目背景：

1、 銷售流程管理問題——沒有對銷售流程進行規劃和管理，沒有定義里程碑、階段任務、子流程，導致無法對項目跟蹤過程進行有效管理；

2、 團隊管理問題——原來的客戶開發基本以企業高層的關系、主動上門和老客戶引薦為主，銷售力量偏弱；能夠獨立開展工作的銷售人員少，能夠與客戶高層進行深入交流的人員更少，以目前銷售團隊的現狀無法完成未來的銷售目標；

3、 信息管理問題——對銷售信息缺乏有效管理，存在銷售人員掌握重要客戶信息的風險；信息管理沒有統一的歸口部門管理，無法有效整合分散于各個部門的信息，信息缺乏完整性和系統性，支離破碎的信息無法有效的支持決策；

4、 知識管理問題——完成工作的技巧集中于高層經理和高級銷售人員頭腦之中，無法有效沉淀；雖然已經形成一套銷售思路，但沒有人去整理和歸納，沒有標準的策略和工具指導新銷售人員工作，新銷售人員需要很長時間才能成長起來，可能使流失率升高；

   銷售流程管理面臨問題

   團隊管理面臨問題

   信息管理面臨問題

   知識管理面臨問題

IMSC解決方案：

1、大客戶開發部組織設計

   《組織構架設計》

   《崗位關鍵業績指標與績效考核》

   《崗位說明書》

2、流程管理標準化

   《管理制度》

   《工作流程與工作標準》

   《標準化表單工具》

   《標準化銷售手冊》

3、 團隊管理標準化

   《銷售人員勝任素質模型》

   《招聘流程》

   《培訓體系規劃》

   《激勵制度》

   《團隊文化與團隊領導力建議》

   《銷售人員職業生涯規劃》

4、 信息管理標準化

   《客戶檔案標準化模板》

   《市場情報標準化模板》

   《管理制度》

   《工作流程》