【征文大賽作品】編號93：項目客戶跟蹤，維護？ 作者：周瑩
點擊次數(shù)：8736 發(fā)布時間：2018-12-5 13:58:48
【案例背景】
13年煙臺&&化學要新建一個新的生產(chǎn)基地，分別有煙臺化學和合作伙伴林德氣體共同來修建，其中廠區(qū)內部車間及周邊由&&化學修建，主線路部分由林德氣體牽頭修建。
【客戶組織架構】
業(yè)務模式
1設計院參數(shù)設定
2總經(jīng)理認可
3分管負責人價格處理
【案例描述】
項目立項：信息收集
由于我們經(jīng)常有一些電力安裝客戶，一次拜訪中得知煙臺華盛電力安裝承接了此次電力安裝施工總包，首先找到公司技術預算蘇工（前期有過合作 ，常打電話聯(lián)系，由于用貨量不是太多，關系維護一般），拜訪了解了下項目具體情況，主要負責人，蘇工對我們產(chǎn)品比較了解，聽到來意后比較感興趣，答應會幫助我們約見總經(jīng)理，推薦我們產(chǎn)品。有問題會及時與我們溝通
深度接觸：發(fā)展線人
回去之后，我經(jīng)常聯(lián)系蘇工，督促約見總經(jīng)理事宜，暗示事成后不會忘了他。蘇工也反映長園，安靠等幾家廠家也在積極與該司其他人聯(lián)系，得到消息后，第二天又到該司，晚上與蘇工和安裝隊長杜工一塊吃飯，請他們兩位一定多多幫忙，盡快與總經(jīng)理約定交談時間，提供設計負責人信息，盡量做到設計我們技術參數(shù)。。
方案設計： 找到產(chǎn)品決策人
回來五天后，接到蘇工電話，要求我第二天到他們公司與董事長碰下頭，接觸下。第二天又到該司，蘇工把我領到總經(jīng)理辦公室后離開，孫總簡單的讓我把公司情況敘述了一下，并邀請孫總到我司審廠考察。孫總說現(xiàn)在有幾個廠家也在聯(lián)系他們，也希望和我們長久合作，聽蘇工和杜工說前期少量用過我們產(chǎn)品，沒有出過問題，這次量比較大要求我們質量做到可靠，價格做到最低。回去后給蘇工一個報價單，他們了解一下。離開孫總辦公室后，來到蘇工辦公室，表達了一下孫總意思。詢問設計院情況，由于辦公室還有其他人員，蘇工沒有予以回復，走出大門后蘇工以短信方式發(fā)給我。接到信息后下午又到設計院找到袁工，正好他們在尋廠家參數(shù)，抓緊聯(lián)系公司技術與其溝通具體細節(jié)參數(shù)。走的時候承諾技術參數(shù)問題我們會積極予以配合完成。
影響決策人 妙計連環(huán)
回來后，根據(jù)產(chǎn)品給蘇工初步報價，只是反映價格高，沒有太急于采購談判的樣子。幾天后，蘇工告知我，孫總到青島特銳德考察變壓器的時間。與同事商討后制定一個詳細的偶遇計劃。孫總考察變壓器那天，我提前7點在特銳德門口等待孫總進入特銳德，八點左右孫總進入特銳德，我也以給特銳德送貨的理由進入廠區(qū)，并在辦公樓附近觀察等待孫總出來。十點左右孫總和助理駛出辦公樓，我也從側面迎上去，喊了一下孫總，他挺吃驚的樣子，問你怎么在這，我說到特銳德倉庫送了點貨，順便到財務取了一下承兌。說了一下我們與特銳德合作多年。他說過來談采購變壓器情況。我說既然來了順便到我們公司看下吧，也不是太遠。就這樣把孫總帶到我們倉庫和辦公室看了下，反映我們大企業(yè)是非常正規(guī)，表現(xiàn)出對我們公司的認可。11點鐘把他們兩位帶到公司附近的鑫復盛大酒店一塊吃了飯，臨走時，送上兩盒本地特產(chǎn)流亭豬蹄，讓其帶回。孫總走時答應會優(yōu)先選用我們產(chǎn)品。
商務談判：施放煙幕
幾天后書工打電話，說長圓，安靠價格比較低，讓我們再次報價，同等價格孫總說會優(yōu)先選用我們產(chǎn)品，并且時間比較緊張，最近幾天就要敲定，交談中告知，若能馬上簽訂合同，我會向領導申請價格上的優(yōu)惠，最終以長圓相等價格談妥。
成功簽單
確定后，抓緊制定草稿，下午迅速到該公司簽訂合同，不給競爭對手降價機會
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