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（1）產(chǎn)品特點：

項目性營銷，不像快速消費品那樣有穩(wěn)定的市場需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊，需要主動去和客戶推銷，通過發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實現(xiàn)有效項目銷售。因此，團隊的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。

B、項目性團隊營銷人員的工作特點：工作時間自由，單獨行動多，公司難于掌控；工作績效可由具體成果顯示出來；工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。

（2）績效管理考核的目的：

第一條公司員工考評目的。

1、通過對員工在一定時期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實績進行分析，做出客觀評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向；

2、保障組織有效運行；

3、給與員工與其貢獻相應(yīng)的激勵以及公正合理的待遇，以促進三現(xiàn)管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。

第二條考評用途。人員考評的評定結(jié)果主要有以下幾方面用途：

1、合理調(diào)整和配置人員；

2、職務(wù)升降；

3、提薪、獎勵；

4、教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。

第三條考評原則

1、以績效為導(dǎo)向原則；

2、定性與定量考評相結(jié)合原則；

3、公平、公正、公開原則；

（3）銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式：

參與項目的經(jīng)理、方案設(shè)計部等參與項目提成分配，其中分配比率分如下：

項目經(jīng)理提成=項目提成×85%

技術(shù)經(jīng)理提成=項目提成×15%

附：項目經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理之間的分配比率可以適當(dāng)調(diào)整，但是必須要有一定比例，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過分強調(diào)項目經(jīng)理的重要性，導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項目經(jīng)理的助理。

（4）設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比：

根據(jù)項目團隊分配的方式與工作特征。