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產品的供貨價格，往往是雙方最為關注的話題。賣方想獲取較高的利潤，買方希望有效地減低購買成本，在價格的談判上，雙方往往會針尖對麥芒，進入艱苦的拉鋸戰。

工業品企業一般有三種報價策略：

一、成本導向定價法

基本邏輯：首先確定產品的銷售量；然后計算出產品的單位成本和利潤目標；最后確定產品價格

基本方法：
    成本加成定價法

目標收益法：
    如通用汽車公司采用的就是目標收益定價法，該公司在給公司定價時，規定要達到15—20%的投資利潤
    目標利潤價格=單位成本+（目標利潤率×投資成本）/銷售量

利弊：
    有利面：比較簡單，明了，便于管理。對企業贏利能力的把控較為準確。
    弊端：撇開市場及客戶因素，定價難以準確。在實際運用中不具有靈活性。

二、競爭導向法

依據競爭對手的定價情況，橫向比較與競爭對手相比，自己的優劣來制定出具有競爭力的價格。

產品價值與客戶關系強于對手：定價高于競爭對手。

產品價值高于對手，而客戶關系不如對手：定價與競爭持平。

產品價值低于競爭對手，而客戶關系強與對手：價格略低于競爭對手。

產品價值和客戶關系都不如對手：放棄報價。

三、依據該產品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎上確定該產品的價格。這種定價方法也稱為成分價值定價。

在銷售一些高品質的產品時，經常使用的推廣策略并不是向客戶介紹這些產品的優點以使其產生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么

掌握了這三種定價策略，我們就可以有的放矢向客戶報價了。當客戶對價格提出疑議時，我們又該如何應對呢？

價格談判中的基本話術