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1、不在是以產品為主，項目執行成為重點。
    以往，我們認為一個產品好，可以維持10年、20年，典型的例子是上海大眾“桑塔納”一直賣了20年，這是一個神話。今天，我們發現產品的時代已經過去了，產品無法長期引導市場。然而市場上成為主導的卻是項目，以項目的形式進行銷售，是目前市場上工業品營銷的首選。

2、市場競爭價格越來越低，企業轉為突出價值，避開價格戰。
    在工業品市場上，很難想象，如果沒有價格競爭，許多中國企業還能依靠什么在市場競爭中取得優勢，因為產品的質量、性能等方面與國外的公司差異非常大；而同樣難以預料的是，如果中國企業在“攻城劫地”中已熟練使用的“價格戰”一旦失靈，那么一些企業在抵御競爭風險時是否會變得不堪一擊。然而，現代企業很多已擺脫單純依靠“價格”拼爭市場的局面。隨著時代的進步、理念的更新，中國工業品企業積極參與國內外競爭，在這種大趨勢下，價格戰逐漸演變為價值，只有走出一味依靠價格搏命市場的“搏命策略”，避開價格戰，轉變為價值，中國工業品企業才能真正在國內外市場上占有一席之地。

3、工業品營銷渠道的設計，越來越引起重視
    工業品企業中已經有很多企業開始著力于營銷渠道的設計與建設，并提出企業要盡可能的強調短渠道的來設計開發。這給我們發出了一個強烈的信號，那就是工業品企業開始逐步進入了新的成本、新的思維階段。

4、缺乏信任，是工業品銷售的最大障礙。
    對于大多數工業品企業，市場營銷的重點放在了怎么樣“贏得”客戶上，而不是長期“擁有”客戶上，避免造成大量的老客戶流失，新客戶又維護不來，嚴重的影響企業的業績。長期擁有客戶的秘訣是建立信任，以公司的信任為基礎，以個人的信任為深化，最終成功的與客戶成為親密朋友，長期擁有客戶。