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工業品營銷招投標技巧

點擊次數:4902 發布時間:2021-12-16 
   

第一章 尋標:瑣定投標項目
一、信息來源渠道及價值分析:
電話拜訪
主動上門
網絡查找
會議推介
朋友介紹
招標發布

二、優質招標信息判斷標準:
1.是否與公司的主營業務和產品相符合
2.信息來源是否是項目主導部門
3.是否有明確的時間節點
4.是否對投標公司規模實力有限制

第二章 跟標:以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖
二、三層次客戶關系突破方法
1、高層決策人的心態
2、中層管理者的心態
3、基層操作人員心態
三、關鍵崗位關鍵人
四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦(讓下級力薦)
2.只有一條線認可怎么辦(看死另一條線)
3.不能控制招標文件怎么辦(讀懂讀透招標文件)
4.對手信息不掌握怎么辦(以經驗判斷)

第三章 控標:揭開招標文件的秘密
一、招標文件的構成與控制
1、招標公告
2、投標人須知
3、技術服務需求
4、評分標準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式

二、招投標的“地雷戰”
1、商務條款的“雷區”
2、技術要求的“雷區”

三、三控評分標準
1、權重
2、高分
3、特殊

第四章  投標:完美標書編制與講標
1、組建投標機構和編寫小組
2、開標注意事項
3、廢標情況舉例
4、講標的三態
5、講標五忌

第五章 投標報價的12種策略
投標報價因素分析
一、 投標目的
1、重點行業要案例
2、優勢行業保利潤
3、投石問路闖市場

二、 客戶態度
1、提前交流摸實底
2、從評分標準看傾向
3、過往項目投資推論

三、 對手心理
1、對手行業地位
2、對手過往習慣
3、對手與客戶關系
四、成本預算

第六章 中標合同談判與客戶關系維護
一、責任:從營銷人到項目管理者
二、認知:從合同履行到合作伙伴
三、方法:從做事到做人
四、制度:從個人行為到客戶服務體系

附章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃,包括:
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ;
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內的首要突破點。
三.評選本次培訓最優學員
四.評選本次實戰訓練中標小組。
五.頒獎。


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