【銷售技巧】企業(yè)應收賬款管理不善的主要原因及對策
點擊次數(shù)：9529 發(fā)布時間：2018-10-30 17:04:44
應收賬款作為一種信用手段和營銷策略，能提高產(chǎn)品的市場占有率，擴大銷售，實現(xiàn)利潤增長。但若管理不善，則會降低企業(yè)資金的使用效率、夸大企業(yè)經(jīng)營成果、加速企業(yè)的現(xiàn)金流出并最終造成應收賬款周轉(zhuǎn)速度慢，呆賬比例高，產(chǎn)生企業(yè)回款風險。筆者認為，造成企業(yè)應收賬款管理不善的原因主要有：應收賬款內(nèi)部控制流程不健全或沒有嚴格執(zhí)行；業(yè)務人員素質(zhì)不高，既缺乏完全銷售的理念，又缺乏回收貨款的完善計劃；業(yè)務主管督導不夠積極；應收賬款回收期限過長；折讓金額過多；退貨過多。為充分發(fā)揮應收賬款在銷售及市場推廣方面的作用，同時有效規(guī)避應收賬款管理缺失造成的風險，企業(yè)應著重做好以下幾方面工作。
1．應建立企業(yè)應收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。企業(yè)的信用部門、銷售部門、財務部門應緊密配合，互相監(jiān)督，對應收賬款的形成過程進行全程監(jiān)控，堅持審批與執(zhí)行分管、不相容崗位分離，將銷售和收款業(yè)務流程規(guī)劃控制與訂單、價格、發(fā)票、收款、售后服務、內(nèi)部審計等控制一起組成一個銷售與應收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。有效運行的銷售與應收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)可以通過不同崗位的牽制與協(xié)調(diào)及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，是防范、降低應收賬款回收風險的前提。此外，企業(yè)在制定有效的內(nèi)部控制制度、訓練員工的專業(yè)技能的同時，還應加強員工的道德觀、價值觀、忠誠度等精神層面素質(zhì)的培養(yǎng)，以提高其工作熱情和責任心，從而從根本上杜絕各種可能的人為因素造成的壞賬損失。
2．應制定合理的信用政策，選擇適宜的結(jié)算方式。在買方市場主導的今天，當企業(yè)采取賒銷方式時，對賒銷帶來的風險進行預測是十分必要的。應詳細分析客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況、信譽狀況、財務狀況等，預測賒銷風險的大小，并根據(jù)不同客戶的資信情況評估和風險預測采取不同的銷售策略。一般情況下對初次交易小客戶應采取現(xiàn)款交易，不賒欠；對資信好、實力強的大客戶可以采取賒銷方式但要嚴格控制風險，制定切實可行的防范措施。
3．應加強應收賬款計劃管理。企業(yè)在年度經(jīng)營計劃中要根據(jù)行業(yè)特點和企業(yè)實際情況制定出應收賬款的考核指標，對應收賬款進行有效控制，包括應收賬款的平均余額控制指標，應收賬款的平均收款期限，應收賬款占流動資金總額的比例指標，應收賬款的平均回款率。同時要將這幾個指標作為對銷售部門和銷售人員的考核依據(jù)，以有效防止應收賬款的過度膨脹。
4．應加強企業(yè)的信息化建設(shè)，及時核清客戶欠款余額。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的精細化管理要求日益提高，各單位建立起本企業(yè)的ERP系統(tǒng)后，可實現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化，分公司和總公司可同享一個平臺，業(yè)務部門及有關(guān)人員不但能及時準確地查找出總公司的庫存商品品名、型號及庫存數(shù)量，確定是現(xiàn)貨還是期貨；而且通過ERP系統(tǒng)平臺還可以清晰地查詢到自己負責客戶的欠款情況，便于心中有數(shù)、及時清收。但企業(yè)的ERP建設(shè)是一個長期的、不斷改進的過程，任何期望一朝一夕就能做到盡善盡美都是不現(xiàn)實的。
5．應明確業(yè)務人員催款責任，建立按時清賬獎勵制度。應建立應收賬款終身制，以制度的形式將銷售人員的責、權(quán)、利明確下來。對銷售人員經(jīng)辦的每一筆業(yè)務，從合同的簽訂到該筆貨款的回收實行終身責任制，直到全部貨款回收完畢后才能解除責任；對于銷售人員的調(diào)離應例行相應手續(xù)，做到人走賬清。此外，還應將應收賬款的回收狀況與銷售人員的業(yè)務提成掛鉤，對沒有按時收回的責任業(yè)務員暫時扣發(fā)提成獎勵，待其收回后補發(fā)。
6．應采取恰當?shù)氖召~政策，及時處理呆壞賬。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，應分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新進行確認。對惡意拖欠、信用差的客戶從信用清單上除名，立即停止賒銷并加緊催收所欠貨款。在催款時要講求策略，可采取給予適當折扣、債權(quán)轉(zhuǎn)讓或用其他資產(chǎn)抵償債務等方式操作。對個別惡意欠款的客戶，應根據(jù)其欠款多少決定是否通過法律途徑解決。
7．應建立健全應收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，就不可避免地會發(fā)生壞賬損失，因此，企業(yè)必須遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失進行估計并建立壞賬準備制度。
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