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工業品營銷中，客戶企業，客戶采購小組對于招標企業的審視與考核，最基本的有以下六個方面：

業務上的專業知識和形象：作為本企業的銷售代表，銷售員在與大客戶接觸和技術交流過程中，所體現的良好的個人業務上的專業素養，以及他的專業形象，會為自身企業加分不少。工業品營銷中的產品，往往涉及的金額大，時間長，并且對客戶生產經營影響廣泛。因此，產品的品質是客戶首要關注的事項之一。而業務上的專業知識和形象是產品品質一定程度上外化。

需要了解一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。

對客戶全心的服務態度：工業品營銷完成后，往往還需要很多的售后服務，這是保證產品良好運行的必要條件。因此，大部分客戶格外關注企業所能提供的服務。因此，在與客戶接觸過程中，適當展現自身企業的服務優勢及全心服務的態度，是必要的。一方面，企業應該組建自己強大的服務團隊，另一方面，也應該建立本企業的服務信譽，提升銷售顧問解決業務問題的能力和成為生意伙伴的能力。

企業首先是城實的態度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品

對客戶的關注和協助：關注和關心客戶的發展，是爭取客戶好感的一個好方法。從客戶角度出發，為客戶的便利提供恰當的幫助。這包括銷售機構和銷售顧問對于價格、交貨是否準時，和品質是否合平標準等問題的關注。

在銷售過程中提供客戶及時必要的協助，預測可能出現的問題，全面回應客戶的顧慮，幫助客戶機構共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務上成功。

產品的性能和品質：產品性能和品質是自身企業最不能假打的部分。這包括產品可保持一貫的高品質，并有售后的技術支援。只有自身企業產品的品質保證，才能使企業于競爭中位于不敗之地。

優秀的服務部門：這包括客戶服務部員工的可靠，以及有全面的技術。

能力的印證：這包括該機構能夠提供客戶的推薦信。若企業能得到行業權威或者專家的肯定更好。

總之，若企業想在市場上占得一席之地，及必須在保證產品的同時，構建好自己的售后服務團隊，才能滿足客戶所重視的事項，促進銷售達成。