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話談大客戶營銷人員必須具備的職業技能和素養

點擊次數：9762　發布時間：2014-8-5 10:04:17　 工業品營銷研究院
   
作為一個大客戶營銷人員起碼應該做到的有什么。

萬丈高樓平地起，只有夯實基礎，才能構建萬丈高樓。銷售亦是如此，只有在扎實的基本技能基礎之上，才能保證銷售的成功和深造的可能性。

大客戶營銷人員必須具備的基本技能方面：

1、產品知識技術：認識什么是真正的產品價值？是產品本身能實現的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述；對自己的產品有充分的了解——全面而又詳細，除了產品的基本功用、價格等信息之外，了解產品如何工作以及產品能為顧客作些什么可能更為重要；了解客戶的產品知識，比客戶更了解他自己。

2、市場、業務知識：產品知識技術更多的是從一個微觀的方面來要求大客戶營銷人員，然而就市場的發展而言，我們不得不更多的關注宏觀市場的變化。就需要了解買方所在行業的一些知識。客戶企業一般都希望大客戶經理能了解影響他們業務的政治、經濟、社會和技術因素。

3、銷售和談判技巧：銷售過程中是有捷徑可尋的，掌握銷售和談判的技巧，是對大客戶營銷人員最起碼的要求。

4、語言溝通技巧：無論何種形式，同客戶之間的溝通，都會存在語言的交流，如何說話就成了一門有跡可尋的藝術。語言能力、展示技巧能力在客戶關系管理中是非常重要的技能。

大客戶營銷人員必須具備的基本素質方面：

1、誠實：無論從大客戶銷售還是做人來講，誠實是一個人應該具備的基本品質。沒有誠實的品質，連做人都不及格，還談什么銷售呢。哪怕項目銷售成功，你的不誠實也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求大客戶營銷人員誠實，同時也期望企業展示其誠信。

2、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠順風順水，沒有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。

小看板：“有些人說：‘感謝上帝，終于到了星期五。’因為他們迫切地盼望著周末。”布魯斯一邊走一邊說，“我嗎？我說：‘感謝您，上帝，終于到了星期一。’因為我又可以開始工作了”。

3、謙卑之心：自高自大，目中無人，這種人是沒人喜歡的。與客戶交流的過程中，保持對對方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當然，我們不能失去謙卑的原則。

當大客戶營銷人員熟練的掌握基本的技能，并擁有這些基本的素質之后，就已經打造好完美做事的基礎了。


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