【微咨詢項(xiàng)目】研究院為杭叉集團(tuán)編寫《銷售手冊(cè)》并輔助落地實(shí)施微咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)
點(diǎn)擊次數(shù)：10976發(fā)布時(shí)間：2018-3-23 14:45:07
為了能夠?qū)I(yíng)銷體系進(jìn)一步落地固化，讓業(yè)務(wù)人員擁有一套定制化的業(yè)務(wù)開發(fā)手冊(cè)，幫助杭叉集團(tuán)業(yè)務(wù)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)及可復(fù)制化。2017年12月，工業(yè)品營(yíng)銷研究院與杭叉集團(tuán)股份有限公司《銷售手冊(cè)》微咨詢項(xiàng)目合作簽約。
「杭叉集團(tuán)往期系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)」
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【企業(yè)背景】
杭叉集團(tuán)股份有限公司是中國(guó)目前最大的專業(yè)叉車研發(fā)制造集團(tuán)之一，公司是上海證券交易所主板（A股）上市企業(yè)，股票代碼603298，注冊(cè)資本61885.418萬(wàn)元。
公司總部位于浙江臨安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)占地面積1100余畝，下屬67個(gè)控股子公司、6個(gè)參股公司，共有員工3300多人。公司是中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)排頭兵企業(yè)，入圍中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)、中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)，獲首批"中國(guó)出口質(zhì)量安全示范企業(yè)"稱號(hào)，是杭州市功勛企業(yè)。
公司是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室、杭叉智能工業(yè)車輛省級(jí)重點(diǎn)企業(yè)研究院、博士后科研工作站和智能工業(yè)車輛院士工作站等國(guó)家級(jí)、省級(jí)技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)。
公司主要經(jīng)營(yíng)叉車、牽引車、智能工業(yè)車輛等機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛產(chǎn)品及主要部套件的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售；同時(shí)包括智能物流系統(tǒng)解決方案的提供及配件服務(wù)、車輛修理、車輛租賃等工業(yè)車輛后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
「杭叉集團(tuán)股份有限公司」
【項(xiàng)目背景】
解決銷售體系的四個(gè)問(wèn)題：
1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長(zhǎng)了，新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，往往沒(méi)有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?
1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長(zhǎng)了，新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，往往沒(méi)有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?
2. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求,咋辦?
3. 目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人,咋辦?
4.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠?jī)?nèi)部培訓(xùn)為主，老帶新方式，內(nèi)部無(wú)論是從體系化、規(guī)范化都不夠，導(dǎo)致培養(yǎng)太慢，影響公司的發(fā)展。
一、 針對(duì)杭叉集團(tuán)的業(yè)務(wù)開展模式，對(duì)業(yè)務(wù)的全過(guò)程進(jìn)行分析，制定有效的策略，形成有效的策略，形成業(yè)務(wù)工作手冊(cè)體系。具體涉及以下方面：
1、里程碑的整理；（里程碑：注解為銷售流程分成幾個(gè)階段）
2、成交率的整理；
3、工作任務(wù)清單的整理；
4、“葵花寶典”的整理；（葵花寶典：注解為實(shí)用的銷售手冊(cè)）
5、案例的訪談與編寫、營(yíng)銷常見策略整理；
6、形成銷售隊(duì)伍的工作手冊(cè)
二、銷售手冊(cè)的咨詢成果
1、導(dǎo)論
2、銷售人員的工作職責(zé)
3、職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計(jì)
4、我們的目標(biāo)客戶與分析
5、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)分析
6、杭叉集團(tuán)的業(yè)務(wù)管理體系
7、常用的銷售技巧與策略運(yùn)用
8、日常銷售工作品的常用工具
三、項(xiàng)目實(shí)施周期
解決思路 預(yù)計(jì)成果
1、內(nèi)訪外調(diào) 《營(yíng)銷系統(tǒng)的診斷咨詢報(bào)告》
2、內(nèi)部資料收集 《銷售手冊(cè)的框架內(nèi)容咨詢報(bào)告》
3、業(yè)務(wù)管理體系 《業(yè)務(wù)管理體系的咨詢報(bào)告 》
4、方法論總結(jié) 《業(yè)務(wù)推進(jìn)的方法論的咨詢報(bào)告》
5、項(xiàng)目總結(jié) 整體項(xiàng)目《銷售手冊(cè)》的匯報(bào)
6、培訓(xùn)輔導(dǎo) 《培訓(xùn)輔導(dǎo)落地的執(zhí)行》
作為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院歷來(lái)以客戶的需求為導(dǎo)向，致力于為用戶提供更好的產(chǎn)品和解決方案，此次雙方進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，助推杭叉集團(tuán)邁上一個(gè)新的臺(tái)階，定能讓企業(yè)始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，基業(yè)長(zhǎng)青！
