世界著名大客戶營銷戰略家杰克特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。而另一類就是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益；”

對于工業品營銷本土化與全球化如何兼顧，不得不引入品牌競爭概念的引入。品牌競爭是企業競爭的最高形式，是社會發展的大勢所趨。在品牌戰略上努力實現全球化思維與大客戶差異化營銷的有機結合。

要以全球性思維來把握國際市場的變化和動向，在全球范圍內實現產品、資金、人員等整合優化的同時，克服經營上的“自我參照標準”，注意各國文化的差異，樹立客戶導向觀念。

深入了解當地目標客戶的特點、客戶文化、可入戶偏好以及購買習慣和心理等，有目標地進行生產。在當前世界主要國家經濟信息化導向下，在制成品尤其是消費品的國際貿易中，小批量、多品種、個性化、高附加值的“大客戶差異化營銷”已成為主流。這充分說明了在進行工業品營銷時，要“思維全球化，行動本土化”。

如圖：工業品營銷本土化與全球化如何兼顧

其次，工業品營銷全球化必須體現“以人為本”的觀念。從實例看，當今世界上許多成功的跨國公司在大客戶營銷經營理念上莫不體現了營銷全球性思維與本土化的有機結合。他們強調“以人為本”，“客戶永遠第一”，以客戶的角度看待和決定公司的經營管理、產品選擇以及各項服務等。同時，他們又在全球范圍內進行市場資源優化配置，使總體效益最大化。例如：福特汽車公司一直以來都是采用工業化時代大規模、低成本的無差異營銷方案，但是在1999年9月，福特開始發起網上銷售計劃，客戶只需輕點鼠標，就可以選擇適合于自己的零部件，瞬間就可以完成個性化的訂購。

再次，工業品大客戶營銷國際化也就是一定意義上的營銷本土化。就如可口可樂中國有限公司總裁陳奇偉先生說的那樣：“可口可樂一直有著一套本土化的政策，當然，這是一個過程，就是在其它國家，可口可樂也同樣推行本土化政策，以求互惠互利。”正因為這樣，可口可樂在中國投資的28家裝瓶廠，其系列產品都實現了98%國產化，每年在中國國內購買70億元的原材料。不僅可口可樂如此，百事可樂、雀巢、摩托羅拉等強勢品牌均如此，這些品牌所針對的目標人群和塑造的形象，無不將中國本土化做得十分到位。這些出現在快速消費品的成功案例，其中不乏很多優點也值得我們在工業品營銷中效仿。由此可見，只有大客戶營銷本土化，才能使自己在激烈的國際市場競爭中站穩腳跟，脫穎而出。

最后，工業品營銷本土化是工業品營銷全球化過程中的一個階段，工業品營銷全球性思維是這一過程中的必要環節。本土化方式雖然基本上解決了區域內的最優安排，

但由于它具有排他特征，使各區域間又形成了新的營銷壁壘，但從總體和發展進程上，營銷本土化恰恰是營銷全球化的階段性補充，而且最終趨勢是，工業品營銷本土化終將促進工業品營銷全球化。