在中國工業發展的進程中，長期以來，企業的銷售力受到計劃經濟與關系營銷的二大約束，其成長速度比較慢，因為大家的思維不是提升銷售力，而是看決策控制權在誰的手中，了解誰是有決策權的人？拍板的人有什么愛好？關系怎么做可以更好？這才是關鍵。甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業化能力，銷售力，產品力，上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業呈現為低文化低素質的銷售人員，同時，80年代未，市場逐步開發，整體的銷售力在不斷上升只也是事實。

然而，隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。采取運用項目為對接銷售的方式正在緩緩上升，成為工業品行業的營銷主打方式。在工業品行業當中，工業品營銷是以整個項目來進行的，包括客戶的采購和供應商企業內部的銷售也是項目形式來進行的。工業品行業項目決策始終貫徹一個中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現有產品，大多都是根據他們需求及潛在問題研發而來。因此，銷售涉及到的方面越來越多，客戶戰略營銷往往是以終端客戶為中心，以項目為龍頭來帶動業務發展。

毋庸置疑,在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變。

第一、不再只是推銷產品，還要銷售解決問題的策略和解決方案。
    第二、要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到企業客戶的所有業務部門。

第三、解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和咨詢者，而不僅僅是產品技術的提供商。

市場環境的改變也造就了企業營銷策略的改變:

第一、必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務，以項目為運作模式。

第二、更看重知識，包括客戶的核心業務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業務挑戰等知識，包括本公司的產品技術應用知識，以及對業界相關應用趨勢的把握。

第三、必須以客戶業績為基礎，確立持續而密切的客戶關系。

這就是意味著，在企業的營銷策略從原來簡單的產品銷售向以客戶為中心的轉型時刻到了。