大客戶銷售策略:贏得競爭的關(guān)鍵因素，建立自己的最大優(yōu)勢
點(diǎn)擊次數(shù)：10033發(fā)布時(shí)間：2015-2-6 14:55:33
絕對成本優(yōu)勢——讓客戶無法回絕的價(jià)格優(yōu)勢
當(dāng)企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢，降低自身產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，這樣就可以在產(chǎn)品銷售中嶄露頭角。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下，客戶很難說不。
行業(yè)壁壘——你是絕對的老大
在各個(gè)細(xì)分的行業(yè)中，必然會有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，一些行業(yè)可以通過提升行業(yè)特色，設(shè)置行業(yè)壁壘，增加別的企業(yè)進(jìn)入該市場的難度。從而，突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢地位。
特有資源——人無我有，人有我優(yōu)
在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中，特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到。毫無疑問，企業(yè)若擁有客戶需要的特有資源，且不可替代，銷售成交還會成為什么問題呢？
情感投資——做好大客戶的最關(guān)心的小事
普通的優(yōu)勢太容易被競爭對手模仿，也不容易使客戶得到滿足，因此必須尋找除價(jià)格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是情感的動物，情感最容易打動人。不失時(shí)機(jī)的把握機(jī)會對客戶進(jìn)行情感投資，是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你
大客戶對附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對價(jià)格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價(jià)格爭議，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，提供競爭對手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。
如果企業(yè)在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關(guān)注對于大客戶的感情投入，為客戶做好每件小事，那客戶對你的依賴性將升到最高而競爭對手的可替代性將降到最低。
案例：小李的特別關(guān)注
小李是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員，個(gè)性細(xì)膩，平時(shí)在生活中總是善于捕捉客戶的一些細(xì)微的需求。雖然年輕，但是他的這個(gè)性格特點(diǎn)在他的銷售中幫助了他不少。
某旅游勝地的古建筑要進(jìn)行改建，需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購流程之后，小李發(fā)現(xiàn)客戶對該建筑總是格外關(guān)注，于是他仔細(xì)的問了客戶，得出這樣一個(gè)信息：因?yàn)楣沤ㄖ臍v史價(jià)值以及工藝價(jià)值，希望在安裝時(shí)盡量保持其原有的風(fēng)貌，避免過多破壞。
小李意識到，這是他可以利用的有利砝碼，因此，對該方面內(nèi)容做了詳細(xì)的了解。在最后的選擇階段，這位顧客與小李，還有小李的競爭者進(jìn)行談判。為了爭取獲得這樁生意，競爭對手在價(jià)格上做了很大的讓步，試圖以價(jià)格優(yōu)勢來打動客戶。這樣一來，競爭對手的價(jià)格比小李公司的價(jià)格就低了很多。
然而，小李報(bào)價(jià)之前，對客戶做了這樣一個(gè)簡短的陳述：在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下，您仍然關(guān)心的是此次安裝對建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對建筑損壞的方法，電力系統(tǒng)的安裝將由以古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊(duì)伍聯(lián)合進(jìn)行。但由此我們增加的成本，所以不能給你提供價(jià)格優(yōu)惠。
客戶對小李的方案很滿意，隨即簽下了和約。項(xiàng)目的實(shí)施在計(jì)劃中實(shí)行，聘請的專家所耗費(fèi)的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已，而小李的企業(yè)也在此次項(xiàng)目中獲得了豐厚的利潤。
案例解析：
客戶最在意的方面，才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢的一面。對牛彈琴，自然不得效果。對一個(gè)格外注重建筑的破壞程度的企業(yè)，給予他降價(jià)的誘惑，再此無疑功力大減。而找到他的軟肋——建筑的破壞程度，并給予不被破壞的承諾，這樣的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。
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