大客戶營銷管理離不開兩點：一是拓展客戶關(guān)系以增進了解；二是根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動以獲取競爭優(yōu)勢。很多人對傳統(tǒng)營銷，也就是對4P，都提出了批評，認為它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，應該用關(guān)系營銷來代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷。從本質(zhì)上說，關(guān)系營銷通過關(guān)注供應商與客戶之間的關(guān)系，將整個企業(yè)面向客戶進行調(diào)整。這與大客戶營銷管理的目標非常相似。大客戶營銷管理強調(diào)以共同利益為目標和客戶結(jié)成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構(gòu)建須遵循三個黃金規(guī)則：著眼于長期；尋求雙贏方案；信任比金錢更重要。

歸根結(jié)底，大客戶營銷管理不是你為客戶去做事情，而是你和客戶一起做事情。 這種關(guān)系是企業(yè)最有價值的財產(chǎn)。這份財產(chǎn)會在將來為企業(yè)、也為大客戶帶來源源不斷的紅利。

大客戶營銷管理是一個苛刻的命題，它不是一項“銷售活動”，而是一個嚴肅的、跨部門的管理流程，需要來自公司上層的嚴格管理。大客戶營銷管理需要有計劃，有明確的目標和結(jié)果，需要尋求企業(yè)資源與市場機會之間的適當平衡。

1、在技能上：大客戶營銷管理要掌握的技能與能力驚人地廣泛，除了具備銷售人員的基本能力如了解產(chǎn)品與市場、了解客戶、處理人際關(guān)系、陳述與談判、自我組織與時間管理、獨立的自我激勵等之外，還必須能夠進行戰(zhàn)略策劃、管理變革與創(chuàng)新、做好項目管理、精確分析和監(jiān)控、幫助客戶開發(fā)自身市場等。沒有一個人可以全知全能，為此，企業(yè)可以建立專門的大客戶服務(wù)團隊，團隊成員彼此互補，互相促進，具備跨職能部門的執(zhí)行能力，同大客戶之間建立方便和有效的聯(lián)系，確保為大客戶提供及時而周到的服務(wù)。

2、在系統(tǒng)和程序上：企業(yè)財務(wù)人員和信息技術(shù)人員將全力支持大客戶服務(wù)團隊。對企業(yè)而言，要實施“全面”的大客戶營銷管理不是件容易的事。如果沒有合適的運營程序和系統(tǒng)，那么交貨時間的影響、對靈活性的要求以及一些“定制”產(chǎn)品的結(jié)果，都可能使一個企業(yè)從盈利走向虧損。企業(yè)應運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為相關(guān)的部門和人員提供客戶信息的實時分享，以保障部門間的工作銜接，搭建良好的交流平臺。還應為客戶反饋提供多種渠道，促進企業(yè)與客戶持續(xù)的雙向溝通。

3、在制度規(guī)范上：不少企業(yè)推行“首問負責制”，解決前后臺的脫節(jié)現(xiàn)象。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，是由企業(yè)所屬的各個部門和人員，通過不同的事件與方式，在不同的時間、地點與客戶的不同部門和人員的接觸來形成、發(fā)展和維護的，是一種涉及全員的非常具體而又復雜的關(guān)系。在一個團結(jié)的企業(yè)里，客戶服務(wù)并不只是某一個部門的事，它是一種組織承諾，而且，客戶正是通過每一次的接觸在驗證著企業(yè)的這種承諾。

4、在資源上：企業(yè)必須把有限的企業(yè)資源向大客戶傾斜，提供客戶需要的各種附加利益，以使客戶的購買得到預期回報，實現(xiàn)利益最大化。在產(chǎn)品特征相近的情況下，提供附加利益還可以使企業(yè)形成區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢，使客戶感到企業(yè)時刻為他們的利益著想，逐步贏得客戶的好感并加深信任。對企業(yè)而言，它所做的不僅是接受訂單。客戶希望企業(yè)能在自己身上花費很多時間，能和他們一起準備促銷活動、調(diào)整產(chǎn)品種類、分析銷售數(shù)據(jù)，甚至實施產(chǎn)品種類管理。

IMSC小結(jié):

如果實施大客戶營銷管理的目的是建立一個以客戶為中心的企業(yè)，打破部門觀念，根據(jù)客戶的滿意程度來衡量業(yè)績，按照大客戶的需要來進行企業(yè)決策，那么企業(yè)還必須實行組織上的轉(zhuǎn)變，讓每個部門及每個員工集中力量向同一方向前進。

這種轉(zhuǎn)變的實質(zhì)，是構(gòu)建客戶驅(qū)動型組織。傳統(tǒng)的垂直組織結(jié)構(gòu)把工作劃分為職能和部門，然后再劃分崗位和任務(wù)。這種組織結(jié)構(gòu)對客戶的需求變化不能靈敏反應，不能盡快了解客戶的變化并作出應對。客戶驅(qū)動型組織應當是一種水平結(jié)構(gòu)，它是從客戶的角度建立的，由幾個核心業(yè)務(wù)流程構(gòu)成，比如產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及客戶服務(wù)。