在本文開講之前，首先我要問大家一個問題，顧客為什么要買你們的產(chǎn)品呢？總的來說，客戶購買產(chǎn)品的原因，是企業(yè)的產(chǎn)品能夠解決他的難點(diǎn)，不滿和問題。而其中的問題則囊括其中的各個方面。

那么，如何解決-難點(diǎn)型問題

首先，應(yīng)該避免客戶對你問題的消極理解，探詢對方的需求會給人不安全的感覺，客戶會認(rèn)為你有意獲取其業(yè)務(wù)狀況而倍加防范，這樣會對我們后面工作的開展產(chǎn)生不利影響。

其次，應(yīng)該把握問題的實(shí)質(zhì)，難點(diǎn)問題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。問難點(diǎn)問題的目標(biāo)是揭示買方的暗示需求，弄清買方的困難和不滿，分擔(dān)、了解買方的難題。難點(diǎn)型問題意味著必須發(fā)現(xiàn)可以解決的難題,以便于能提供給客戶一些有用的東西。因此，銷售人員要充分考慮企業(yè)自身?xiàng)l件、優(yōu)勢、劣勢和客戶情況，以便對癥下藥，達(dá)到藥到病除的效果。切記天馬行空，脫離客戶需求這個實(shí)體。

第三，清楚自己的低風(fēng)險區(qū)域，做任何事情都有風(fēng)險，我們應(yīng)該合理的規(guī)避和利用他們。在低風(fēng)險區(qū)域內(nèi),你可以自由地用難點(diǎn)問題去發(fā)現(xiàn)和弄清暗示需求。

你的低風(fēng)險高回報區(qū)：

銷售周期的初期--在你收集到足夠的背景信息來做一個計(jì)劃及取得了買方的信任，可以討論他的難題后。

在重要的方面--是對買方很重要的方面。難題必須足夠重要，以便于你可以把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求，客戶對對策的強(qiáng)烈需求。

你可以提供對策的方面--問難點(diǎn)問題的目的就是揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險區(qū)域?yàn)槊舾袇^(qū)域

第一，敏感區(qū)域--涉及買方的個人隱私或情感的方面;例如公司的政治策略、公司內(nèi)各部門之間的沖突、公眾的爭論等等。

第二，最近的重大決定--在這方面進(jìn)行提問會被看作是膽大妄為或是吹毛求疵，并且這樣會使買方抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至買方的決定明顯是很糟的，你這樣提問也會產(chǎn)生如上的效果。

第三，自己的產(chǎn)品或服務(wù)--買方已經(jīng)用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，問難點(diǎn)問題可能引起不滿(即使你可以提供一個好的替代品，也要注意只在你能提供而競爭對手不能提供的附加能力方面問難點(diǎn)問題)

對難點(diǎn)型問題，應(yīng)該注意：

（1）. 對你產(chǎn)品的了解程度決定了你對顧客問題的深入情況;

（2）. 顧客面臨的問題，困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序？

要點(diǎn)鞏固：

問難點(diǎn)型問題需要注意的四個方面：

首先，應(yīng)該避免客戶對你問題的消極理解。

其次，應(yīng)該把握問題的實(shí)質(zhì)，難點(diǎn)問題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。

第三，清楚自己的低風(fēng)險區(qū)域。

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險區(qū)域?yàn)槊舾袇^(qū)域。