【案例描述】

客戶背景：A集團(tuán)是一家大型電動工具制造企業(yè)。主要生產(chǎn)電鉆、角磨、曲線鋸、切割機等。年產(chǎn)10萬臺，軸承用量300~500萬元，產(chǎn)品定位為國內(nèi)頂級電動工具，軸承首選配置為人本，少量使用NSK。付款約定：當(dāng)月發(fā)貨，次月付款，合作時間2年。

案例故事情節(jié)、過程：客戶對軸承質(zhì)量要求非常高，最信任人本產(chǎn)品，軸承都是以人本為主。合作以來，人本在該客戶占有很高的份額。因為諸多原因，客戶的產(chǎn)品沒有贏得理想的市場回報。另一方面客戶進(jìn)入房地產(chǎn)投資，市場狀況不是很好。最終，在2013年底，資金鏈陷入危機，對于我方的貨款一拖再拖。我方業(yè)務(wù)員大年三十還在客戶處守著等待回款，但是依舊沒有支付到位。

人物介紹：總經(jīng)理鄭總：男，45歲左右，生意場老手，處事圓滑，吸煙，說話和氣，是董事長兄弟，直接決策所有供應(yīng)商貨款安排

提出問題：如何開展業(yè)務(wù)活動，讓客戶及時支付貨款？

【案例正文】

客戶的接口人是總經(jīng)理鄭總。通過多次的接觸，雖然非常客氣，春節(jié)后依舊是再三推脫，沒有支付欠我們的貨款。

3月份，與我們銷售經(jīng)理一同拜訪，向客戶施加壓力同時訴苦，爭取到了10萬元的回款。剩余近30萬貨款仍然未付。

4月份，公司討論決定，利用人員調(diào)動的理由，向客戶說明因為貴公司貨款未到位，將我方業(yè)務(wù)員調(diào)崗處理，給客戶施加壓力，但是依舊收效甚微。

再次與經(jīng)理一起拜訪鄭總。之前經(jīng)理讓準(zhǔn)備了一份面談記錄單。內(nèi)容包括面見的對象，拜訪的主要目的，會談達(dá)成的結(jié)果，留下空白給客戶進(jìn)行填寫。主要目的是讓客戶自己來填寫什么時候回款，回多少，如果有必要寫明到期未付的違約責(zé)任。

見到鄭總之后，沒有直接交談貨款的事情。先了解客戶的生產(chǎn)狀況，跟客戶分享行業(yè)內(nèi)的一些情況。從而了解客戶的交際圈、市場信息掌握情況，分析了目前訂單情況變少的原因。鄭總不希望我們過多擔(dān)心，說過兩個月就會正常起來。最后提到貨款的事情，鄭總只是推脫責(zé)任給銀行，抱怨銀行當(dāng)初就不該貸款給他們，導(dǎo)致攤子鋪開之后很難收拾。我們向鄭總再次說明我們的財務(wù)制度，帶點迫不得已的意思拿出面談記錄單，引導(dǎo)客戶簽字確認(rèn)回款時間。客戶最終勉為其難地簽字，好讓我們回去有個交代。后續(xù)我們根據(jù)客戶鄭總簽字承諾的時間，按期收回了貨款。

【心得體會】

本案例當(dāng)中客戶已面臨巨大財務(wù)風(fēng)險，在此客戶下，我們應(yīng)正視應(yīng)收款，重新評估此單位，適當(dāng)控制銷售額，并通過各種方式向客戶傳遞壓力。

【給他人的建議】

1、拜訪客戶之前做好充分準(zhǔn)備，包括需要用到的材料、談話的思路等等。

2、在催款之前先與客戶進(jìn)行友好的交流，拉近關(guān)系。

3、用好相關(guān)工具，如“面談記錄單”，形成書面記錄讓客戶簽字，書面記錄更加具有說服力。