二八定律
二八定律又叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數的，卻是次要的，這個規律被稱為“二八定律”。
一般每一個企業都有眾多的客戶，而每一個客戶對企業的貢獻也不同。管理學家經過對眾多的企業的考證，得出在工業品營銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創造了80%的利潤。

工業品營銷中的大客戶
什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個誤區：
一、大額產品的銷售不等于大客戶
有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機、工程機械等，這些只能說大單銷售、大額產品銷售。
二、大量消費的團購不等于大客戶
團購一般具有消費頻次低、一次性消費的特點，并且未必忠誠企業，不能為企業創造持續的利潤。
三、需求量大的重復消費客戶，單如果不能為企業帶來利潤也不等于大客戶

大客戶具有以下特點：
1、以一個周期（年）計算，20%的大客戶是指每年購買產品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。
2、能為企業創造利潤，并能持續地帶來利潤。

大客戶的三種類型
1. 交易型大客戶（價格敏感）
交易型大客戶又成為內在價值型客戶。
對于這些客戶來說，價值就是產品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產品有很深的了解，他們知道如何使用產品，并將產品或服務視為可以被競爭產品輕易取代的同質產品。

交易型客戶
特點之一：他們希望費用、價格能夠盡量合理、或在采購方面獲得便利。
特點之二：他們不希望把時間花在銷售人員，認為銷售隊伍沒有任何價值。

典型的交易型大客戶是那些購買原材料或供應品的傳統的代理商。

2. 附加價值型大客戶（產品增殖）
附加價值型大客戶也可以稱之為外在價值型大客戶。
這些客戶不僅注重產品，還包含產品的增值服務、產品的價值或解決方案等外部因素。對他們來說，價值不是產品本身所固有的，而是存在于如何使用產品上。
這一類型客戶對產品方案和應用感興趣，認為銷售隊伍能為他們創造出大量的新價值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會為建議和幫助額外付費。

附加價值型客戶認為銷售人員能創造出真正的價值。他們因此想要銷售人員投入更多的時間，以確保潛在的供應商對其業務上的需要和問題有全面的了解。如果銷售人員過早地推銷產品或解決方案，而沒有了解客戶企業的情況，他們常常會遭到附加價值型客戶的拒絕。

3. 戰略型大客戶（資源互補）
這些客戶要求非同一般的價值創造。他們想要的遠遠超過了供應商的產品或建議，還想進一步利用供應商的核心競爭力。戰略型大客戶對其組織內部進行深度變革有準備，其戰略是與選擇的戰略供應上建立起密切的關系，并得到最佳利益。
在這一戰略型價值關系中，幾乎不可能分清誰是賣方，誰是賣方，雙方共同工作以創造超常的水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創造出來。