項目性銷售流程與漏斗管理
點擊次數：11477發布時間：2017-2-8 14:49:41
一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎客戶關系管理是項目性銷售流程的體現項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎討論：中國式的銷售是科學&藝術？
二、項目性銷售流程的六個系統
客戶內部采購流程的分析客戶內部的職能分工項目性銷售的推進流程銷售里程碑與標準管理銷售成交管理系統項目性階段輔助工具案例分析：IBM項目銷售的分析工具
三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部：電話邀約電話邀約目的電話邀約原則電話邀約方法電話邀約標準電話邀約注意事項
第二部：客戶拜訪客戶拜訪目的客戶拜訪原則客戶拜訪方法客戶拜訪標準客戶拜訪注意事項
第三部：初步方案初步方案目的初步方案原則初步方案方法初步方案標準初步方案注意事項
第四部：技術交流技術交流目的技術交流原則技術交流方法技術交流標準技術交流注意事項
第五部：框架性需求確認框架性需求確認目的框架性需求確認原則框架性需求確認方法框架性需求確認標準框架性需求確認注意事項
第六部：項目評估項目評估目的項目評估原則項目評估方法項目評估標準項目評估注意事項
第七部：商務談判商務談判目的商務談判原則商務談判方法商務談判標準商務談判注意事項
第八部：簽約成交簽約成交目的簽約成交原則簽約成交方法簽約成交標準簽約成交注意事項案例分析：**軟件公司的項目分析
四、項目性銷售成功的關鍵—九字訣
A．找對人 分析客戶內部采購流程目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。分析客戶內部的采購流程分析客戶內部的組織結構分析客戶內部的五個角色找到關鍵決策人如何逃離信息迷霧項目中期，我該怎么辦？
B．說對話 發展關系，建立信任目的：如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。客戶關系發展的四種類型客戶關系發展的五步驟四大死黨的建立與發展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調整自己的風格來適應客戶
C．做對事SPIN問問題技巧目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。銷售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求調查提問四步驟隱含需求與明確需求的辨析SPIN問問題的技巧如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
五、項目性銷售分析與管理
如何協助銷售人員來提升銷售階段？如何分析與診斷銷售狀態？如何利用輔助工具促進項目流程的推進？如何做好招投標的前期準備工作？怎樣確定投標方案、制作投標書？項目的可行性研究開標、評標與中標合同簽署與履行案例分析：某著名IT企業的項目投標流程
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