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案例：巧用優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)回款 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4359 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:35:06 |
| 【案例前言】 在工業(yè)品企業(yè)的銷售過(guò)程中，并不一定是簽了合同就等于把業(yè)務(wù)做好。最關(guān)鍵是應(yīng)收賬款要及時(shí)收回。否則，賣出越多，風(fēng)險(xiǎn)越大，有可能導(dǎo)致壞賬越慘。以下這個(gè)案例，教你如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)，不僅把業(yè)務(wù)做好，還把應(yīng)收賬款順利收回。 【案例背景】 RX公司是一家工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)，該企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)有兩個(gè)重要的供應(yīng)商。一家是我們公司，一家是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手NL科技。并且我們這兩家公司長(zhǎng)期與客戶進(jìn)行深度接觸。但近期來(lái)，由于RX公司因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題導(dǎo)致自己資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題，出現(xiàn)了一些我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的變數(shù)。 【組織架構(gòu)】 RX大老板：主要決策人 Z副總：關(guān)鍵決策者 小Y：工程師，我方的線人 【案例描述】 信息收集 RX是一家工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)，該企業(yè)里一直在用我們公司的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手NL科技的產(chǎn)品，且份額占比我司為30%，NL科技J占比為40%，該RX公司因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題導(dǎo)致自己資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題。 此時(shí)，NL科技業(yè)務(wù)員J因賬期到期，開始催款，且態(tài)度強(qiáng)硬，導(dǎo)致副總楊總與NL科技業(yè)務(wù)員J產(chǎn)生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小Y處了解，工程師小Y在廠工作多年與Z副總關(guān)系很好。從線人小Y處了解到客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起沖突，且Z副總有想換掉NL科技的想法。 深度接觸 于是，我們及時(shí)安排拜訪Z副總，業(yè)余時(shí)間邀請(qǐng)Z副總進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，并詢問(wèn)一些額外的話題，當(dāng)然不會(huì)不直接詢問(wèn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，只問(wèn)產(chǎn)品需要什么創(chuàng)新或技術(shù)支持。 等到喝酒到位時(shí)，Z副總主動(dòng)透露要換掉NL科技的想法，但也向我們透露出肯定不會(huì)全用我們產(chǎn)品，只會(huì)占60%份額的想法。我也未著急表達(dá)我想擴(kuò)大在他們公司的市場(chǎng)份額愿望。后回到公司跟領(lǐng)導(dǎo)研究后，并通過(guò)工程師小Y了解到，RX公司大老板一直有資金，但就是想拖供應(yīng)商的錢，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。 商務(wù)談判 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的分析后，我找了Z副總對(duì)他說(shuō)，如果他全用我司產(chǎn)品，我們可以延長(zhǎng)賬期，并適當(dāng)修改價(jià)格（新進(jìn)來(lái)產(chǎn)品彌補(bǔ)了老產(chǎn)品價(jià)格降低的損失）。 最終Z副總決定全用我司產(chǎn)品，我們順利成了RX公司的獨(dú)家供應(yīng)商。 善用優(yōu)勢(shì)，成功回款 然而，賬期到達(dá)后，RX公司仍有拖款的現(xiàn)象。但是，我們并不傻，我們使用自己獨(dú)家供貨的優(yōu)勢(shì)，限量發(fā)貨，讓客戶承諾回款，而且我們的業(yè)務(wù)員把催款推到公司財(cái)務(wù)身上，最終我們讓RX公司順利及時(shí)付款。 最后，我們?cè)赗X公司的銷售額增了40%，同時(shí)根據(jù)客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整松緊政策，達(dá)到及時(shí)回款目的。 【案例分析】 事實(shí)告訴我們，大部分的客戶與你簽合同是一回事，給你付錢又是一回事。有效的進(jìn)行應(yīng)收賬款，才是企業(yè)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。被客戶拖死在應(yīng)收賬款的企業(yè)很多，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)應(yīng)收賬款，避免壞賬出現(xiàn)。 |
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